Finanzierung für Startups in der Wachstumsphase – der richtige Mix

Ein bezahlter Gastbeitrag von Axel Kahl: Key Accounter für Startups bei A.B.S. Global Factoring AG

Wer hilft, wenn in der Wachstumsphase die Hausbank zur Startup Finanzierung nicht mehr ausreicht?

Auch wenn die Medien gerne von aufstrebenden Startups berichten, die mit einem rentablen Exit viel Geld verdienen, weiß in der Praxis noch kein Gründer und keine Gründerin so ganz genau, was nach der Gründung auf ihn oder sie zukommt.

Auf ein Hoch folgt ein Tief und umgekehrt – doch grob durchläuft ein Startup-Unternehmen in der Regel stets die gleichen, kategorisierbaren Entwicklungsphasen. Jede dieser Phasen hat andere Herausforderungen zu bewältigen und mit anderen Risiken und Chancen zu kämpfen. Jeweils auch die passende Finanzierung zur Entwicklungsphase zu finden, ist dabei für den Erfolg nicht zu unterschätzen.

Während es für Seed und First Stage ein breites Angebot an Fördermöglichkeiten für Gründer gibt, kommt die große Herausforderung erfahrungsgemäß in der Wachstumsphase auf sie zu: Die Story ist entwickelt, das Produkt ist eingeschlagen und die Nachfrage steigt – alles Gründe sich zu freuen. Doch wie soll nun eigentlich das Wachstum finanziert werden? Mehr Nachfrage, mehr Kunden, mehr Aufträge, mehr zu produzieren, installieren, leisten…. Cool! Darauf haben alle hingearbeitet: Das junge Unternehmen läuft auf Hochtouren und generiert schon in kurzer Zeit mehr Umsatz. Und ganz nebenbei werden auch mehr Rechnungen geschrieben – ist ja nur logisch….

Erste Zahlungsausfälle sorgen für Ernüchterung

Woran auf der Welle der Begeisterung jedoch oft niemand gedacht hat oder denken wollte, ist die Tatsache, dass nicht jede Rechnung später auch bezahlt wird. Das ist leider traurige Realität – ja, auch in Deutschland.

„Insbesondere Gründer und Gründerinnen, die im B2B-Segment tätig sind, haben dann ein Problem,“ berichtet Axel Kahl, Key Accounter für Start-ups bei A.B.S. Global Factoring AG.

„Wenn man als Gründer neue Firmenkunden gewinnt, freut man sich ja erstmal riesig und sieht sein Produkt skalieren. Man hat einen großen Meilenstein erreicht. Nur – wer weiß auch, wie zuverlässig diese Kunden sind?“

Aus seiner Praxis weiß Axel Kahl, dass sowohl die eigene Zahlungsfähigkeit und/oder die grundsätzliche Bereitschaft, Rechnungen pünktlich bezahlen zu wollen, bei den Abnehmern nicht immer ausreichend gegeben sind.

„Viele Auftraggeber wollen den neuen Lieferanten erst mal testen. Das stellt dann auch die Buchhaltung des Startups auf den Prüfstand. Ich kenne viele Gründer, die das Rechnungswesen auf einen Buchhaltungsservice oder den Steuerberater ausgelagert haben. Manche Gründer erledigen anfangs auch noch alles komplett selbst oder haben eine interne Teilzeitstelle geschaffen. Eine intakte kaufmännische Abteilung mit eingespielten Prozessen vom Debitorenmanagement bis hin zum Mahnwesen – welches Startup hat das schon?“

Entwicklung und Marketing stehen in der Regel im Fokus. Und was passiert dann häufig? Das Start-up lässt sich in der Euphorie auf Kunden ein, ohne diese vorher richtig zu kennen oder gar deren Identität oder Bonität zu prüfen. Je größer das Umfeld, das beliefert wird, anwächst, umso weniger helfen Berichte und Erfahrungen aus dem Bekanntenkreis. Bei Debitoren, die im Ausland sitzen, endet die Wirksamkeit des persönlichen Netzwerks in der Regel ohnehin.

Zweite Herausforderung: Lange Zahlungsziele

Zu dem Risiko von ungeahnten Zahlungsausfällen kommt oft noch ein weiteres hinzu, gibt Axel Kahl zu Bedenken.

„Vor Kurzem habe ich ein aufstrebendes Startup aus dem Health-Bereich kennengelernt. Dessen Abnehmer sind neben einigen Corporates auch Organisationen aus dem öffentlichen Sektor, also beispielsweise Ämter, Städte oder Schulen. Hier wird zwar zuverlässig bezahlt, doch sind hier relativ lange Zahlungsfristen üblich. Da bekommst du dein Geld nicht in 2 Wochen, sondern dann mit viel Glück in 2 Monaten.“

Verträge zwischen Handel oder Logistik und öffentlichen Auftraggebern sehen Zahlungsfristen von ein bis sogar drei Monaten vor. Das gleiche gilt, wenn die Abnehmer Großkonzerne sind. In diesen Fällen muss die Zeit zwischen Leistungserbringung, Rechnungslegung und letztendlich dem Geldeingang beim Startup liquiditätsmäßig überbrückt werden und das zwingt so manches ambitionierte Vorhaben in die Knie. Denn ohne ausreichende Liquidität wird es schwierig, die eigenen Leute zu bezahlen, neues Material einzukaufen, Marketing zu betreiben oder sonstige laufende Kosten zu decken.

Normalerweise stellt die Hausbank, für solche Situationen eine kleine Kreditlinie ähnlich dem Dispo zur Verfügung. Doch der sogenannte Kontokorrentrahmen wird bei starken Umsatzsteigerungen und den entsprechend großen Liquiditätslücken irgendwann nicht mehr ausreichen, oder es werden hohe Forderungen nach Sicherheiten gestellt.

Dann also doch wieder die Gesellschafter bzw. Investoren um eine neue Finanzspritze bitten?

Axel Kahl rät in diesem Falle: „Wenn du als Startup am Skalieren bist, brauchst du einfach neben der Hausbank weitere Partner, die dich begleiten. Nicht umsonst heißt das betriebswirtschaftliche Zauberwort in der Unternehmensfinanzierung FINANZIERUNGSMIX. Jeder erfahrene und seriöse Unternehmensberater empfiehlt zum Beispiel in diesem Stadium den Einsatz von Factoring- und zwar von Full-Service Factoring, bitte!“

Die Lösung auf den Punkt gebracht: Full-Service Factoring

Full-Service Factoring schlägt mehrere Fliegen mit einer Klappe, erläutert Axel Kahl die Vorteile weiter:

„1. Du bekommst dein Geld sofort. Der Gedanke, wann dein Kunde endlich bezahlt, belastet dich nicht mehr.

2. Beim Full-Service Factoring wird das komplette Mahnwesen von Profis übernommen. Und sollte es mal hart auf hart kommen, übernimmt der Factor auch die gerichtliche Auseinandersetzung und Beitreibung und du musst dich nicht selbst mit diesen Prozessen auseinandersetzen.

3. Sollten alle Bemühungen nicht fruchten oder der Kunde gar pleite sein, geht ein solcher Ausfall nicht zulasten des Startups. Das bringt eine echte Sicherheit in die Kalkulation.

4. Man kann schon vor einem Deal abchecken lassen, wie die Bonität des potentiellen Kunden ist.

Ich nenne das liebevoll den „rundum-sorglos-Service für künftige Unicorns.“

Unicorns – das klingt nach weiter Welt, dabei ist Axel Kahl trotz seiner vielseitigen Karriere in Finance & Banking immer pragmatisch und bodenständig geblieben.

„Für mich zählt das Vertrauen in ein Produkt und die Beziehung zu den Menschen dahinter. Als echter Leipziger bin ich natürlich auch stolz auf die stetig wachsenden Startup-Ökosysteme im Osten der Republik. Es macht mega Spaß, hier zu arbeiten und gemeinsam mit Gründern Ideen voran zu bringen. Die hohe Affinität zu meinem Job kommt nicht zuletzt auch aus der eigenen Erfahrung – ich war schon in zwei verschiedenen Startups tätig und kenne die Herausforderungen, die es zu meistern gilt. Davor habe ich Respekt und setze mich mit Leidenschaft für das Gelingen ein. Wir brauchen neue Startups: für den technologischen Fortschritt, den Spirit und die Zukunftsfähigkeit in unserem Land.“