Eine kleine Geschichte darüber wie LexTan 5000€ gewann für einen frechen und haarscharfen Pitch

Motion Cloud

Vergangenen Freitag, den 18. April 2018, fand der erste HHL Spin Lab Investorentag im Leipziger Zoo statt. Normalerweise, wie etwa für unsere Demo Days, veranstalten wir die Events direkt im SpinLab, wo unsere Klasse einen halben Tag lang pitchen und hilfreiche Kontakte knüpfen kann. Für unsere sechste Klasse haben wir uns etwas Neues einfallen lassen, um sowohl unseren Startups als auch unseren Gästen einen Mehrwert zu bieten und als Accelerator weiter zu wachsen. So wurde der HHL SpinLab Investorentag geboren. In dieser Runde organisierten wir den Tag in Kooperation mit der Handelshochschule Leipzig und kombinierten deren Internationalen Investorentag mit unserem Demo Tag zu einem ganztägigen Event im Leipziger Zoo. Das Event beinhaltete Keynote Reden und Podiumsdiskussionen von renommierten Experten aus den Bereichen Technologie, Innovation und Investments.

Als erstes Event seiner Art werten wir die Veranstaltung als vollen Erfolg! Anwesende reisten aus ganz Deutschland an und repräsentierten mehr als 60 Unternehmen und Investment Firmen. Wir erhielten reichlich positives Feedback und viele Leute bestätigten etwas Neues gelernt zu haben. Aus unserer Sicht verlief die Veranstaltung wie geplant und wir freuen uns auch für zukünftige Klassen ähnliche Events zu organisieren.

Pitches waren einer der Hauptbestandteile des Events.

Das Hauptaugenmerk des Events lag darauf den Anwesenden einen detaillierten Einblick in die sich wandelnde Investmentlandschaft in Deutschland zu ermöglichen. Damit einhergehend  wurden auch letzten Vorstöße und Entwicklungen der Startup Szene beleuchtet. Im Laufe des Tages gab es drei große Pitch Segmente:

  • Das Beste in Mitteldeutschland. In diesem Rahmen boten wir auch Startups, die sich nicht im SpinLab Programm befinden, die Chance sich zu bewerben und vorzustellen und fanden schließlich fünf aussichtsreiche Startups aus Sachsen, Sachsen-Anhalt und Thüringen.
  • Wer möchte in VC arbeiten? Natürlich wollten wir nicht Leipzigs vielversprechende Bildungslandschaft vernachlässigen und auch den Studierenden im Rahmen des Events Möglichkeiten eröffnen. Wir riefen Studierenden der oberen Semester mit Interesse eines Berufseinstiegs in Venture Capital Bereich auf sich auf einen Pitch zu bewerben. Die drei besten Kandidaten wurden gewählt und erhielten die Chance vor dem anwesenden Publikum zu pitchen wieso sie ideale Anwärter für die nächste offene Position wären.
  • Pitches unserer 10 Startups der gegenwärtigen SpinLab Klasse. An diesem Punkt konnte unsere Klasse vor dem Publikum scheinen und ihre Produkte und Vision sowie welche finanzielle Unterstützung sie suchen vorstellen.

Besonders spannend war dabei, dass während der Pitches das Publikum wählen durfte wer den besten Pitch für die respektive Kategorie gewann. Der Gewinner der Mitteldeutschland Pitches gewann 1.500€ und der Gewinner der SpinLab Pitches erhielt 5.000€. Was einn netten Bonus für den besten Pitch darstellte.

Die Anatomie eines starken Startup Pitches.

Ich liebes es vor Leuten zu reden. Selbst wenn ich keine Ahnung habe was genau ich sagen werde, so schaffe ich es meist doch auch spontan etwas abzuliefern. Ich vermute es ist eine gute Eigenschaft in vielerlei Situationen und hat mir in meinem Berufsleben bereits einige Male geholfen.

Ein Gründer Pitch ist jedoch eine andere Adresse, denn am Ende steht man für gewöhnlich da und fragt andere Leute nach einer Menge Geld. Im Umkehrschluss heißt dies, dass bei einem 7-minütigen Pitch die ersten 6,5 Minuten so mitreißend, informativ und überzeugend sein müssen, dass wenn du am Ende schließlich sagst „Und um unseren Erfolg weiter auszubauen suchen wir derzeit Investitionen in Höhe von (Füge einen hohen Geldbetrag hier ein)“ du in keine komischen und verstimmten Gesichter schaust. Vor Investoren zu pitchen ist dabei besonders herausfordernd, denn sie haben ähnliche Geschichten schließlich schon hunderte Mal gehört, so dass du dich kontinuierlich neuerfinden musst um relevant, interessant und vor allem einzigartig zu bleiben.

LeX Tan ist der Typ in der Mitte und hier ist seine Pitch Geschichte.

Motion Cloud

LeX ist der Gründer von MotionsCloud, einer unserer sechs Startups im Bereich InsurTech. Wenn man es online sucht findet man eine schönaufbereitete Website, die sein Produkt im Detail beschreibt, doch kurz gesagt sind LeX und sein Team auf einer Mission die Bearbeitung von Versicherungsfällen mittels Deep Learning und Artificial Intelligence zu modernisieren. Bitte schaut, wenn ihr einen Moment habt, mal rein, doch dieser Artikel wird sich primär mit LeX‘ Pitch und was ihn so gut und erfolgreich machte befassen.

  1. Glasklare Darstellung aller involvierten Nutzer.

Aus der Perspektive der Story hat LeX den Nagel auf den Kopf getroffen. Viele Startups verzetteln sich in Floskeln. Wenn dein Vokabular zu technisch ist oder allgemein verwirrend ist, dann birgt dies das Riskio, dass die Zuhörer es nicht vollends verstehen. Wenn sie jedoch nicht verstehen was du tust, werden sie sicher nicht in dich investieren. LeX sprach in seinem Pitch von seinen zwei Hauptnutzern:

  • Der Endnutzer. Im Falle der Beantragung eines Versicherungsanspruches ist das letzte was wir wollen in einen Papierkrieg zugeraten und ewig auf Auszahlungen zu warten. Es scheint klar, dass der Endnutzer sofort Bilder der Situation und des entstandenen Schadens machen und alle nötigen Informationen, Bilder und Videos an das Versicherungsunternehmen senden kann.
  • Die Bearbeiter. Aus Sicht der Versicherung ist es extrem einfach den Kunden zurückzurufen und den Schaden weiter zu beleuchten sowie den Antrag zu bearbeiten.

Es gibt keine Grauzone beim Verständnis was das Produkt tut und wie die Nutzer involviert sind.

  1. Du musst nichts weiter tuen um Zugang zu erhalten.

Die folgenden Punkte behandeln eher das Produktdesign und die Kundenerfahrung, sie sind jedoch nicht weniger relevant. Ein Pitch umfasst alle Faktoren: welch ein guter Redner der Günder ist, wie relevant der Markt ist, wie qualifiziert das Team ist, und wie in diesem Beispiele welche Hürden es zum Einstieg gibt. Wenn ich Hürden beim Einstieg sagen meine ich im Klartext wie schwer wird es wirklich, dass Leute dein Produkt nutzen? MotionsCloud funktioniert auf allen derzeitig geläufigen Smartphones und Tablets und operiert innerhalb des geräteigenen Browsers. Was bedeutet dies für den Endnutzer? Du musst keine weitere Funktion herunterladen. Das mag wie eine Kleinigkeit klingen, doch in Wirklichkeit macht es den Unterschied. Denk drüber nach, wenn du panisch wirst weil dein Abfluss ein Leck hat, das Letzte was du tuen willst ist eine neue App herunterladen, ein Profil erstellen, ein Passwort einrichten etc. Eindeutig nicht. Du willst eigentlich nur dein Handy oder Tablet in die Hand nehmen, die Anwendungen aufrufen, die du bereits kennst und dich mit jemandem in Verbindung setzen, der dir hilft.

Kluge Investoren wissen, dass die Hürden des Einstiegs die Skalierbarkeit eines Startups bestimmen können. Chapeau an LeX und sein Tem, die es geschafft haben ein Produkt zu entwickeln, dass dieses Risiko entschärft.

  1. Das Publikum war klar recherchiert.

Das SpinLab Team sieht viele Pitch Decks. Ich meine ernsthaft wirklich viele. Manchmal habe ich sogar Albträume von schlechten Pitch Decks (oder wenn sie Kompatibilitätsprobleme haben, weil sie im .pptx Format sind). Es gibt einige Folien, die wir in fast jedem Deck sehen, wie etwa:

  • Die Team Folie, welche unvermeidlich ein albernes Bild von einem der Gründer enthält.
  • Die Konkurrenz Folie, welche unvermeidlich in der oberen rechten Ecke das Logo des gerade pitchenden Startups zeigt.
  • Und schließlich, die TAM, SAM, SOM Folie. Für die unter uns, die nicht ständig Pitch Decks sehen, diese Abkürzungen stehen jeweils für „Total Available Market“, „Serviceable Available Market“ und „Serviceable Obtainable Market“.

Auch wenn diese Folien wichtig sind, es sind Folien, die Investoren STÄNDIG. sehen. LeX hat an dieser Stelle etwas sehr eindrucksvolles gemacht, denn er ging eine Ebene tiefer. Er hat klar herausgestellt, dass sein Produkt ein System zur Bearbeitung von Anspruchsfällen NICHT ersetzt, und er machte auch klar wieso, denn das bräuchte Jahre.

„Wir ersetzen kein Bearbeitungssystem für Anspruchsfälle. Das würde Jahre dauern“

Stattdessen stellte er dem Publikum eindeutig sein erklärtes Ziel vor einen wunden Punkt in einem derzeitig mängelbehafteten System anzugehen. Dies weckte großes Vertrauen im Publikum in den Gründer, denn es zeigte, dass er zielscharf fokussiert ist. Der Gründer weiß genau wo seine Chancen liegen, welches seine Einschränkungen sind und wie er dies nutzen will. Aus Sicht des Pitches, tatsächlich eigentlich aus jeder Sicht, ist dies ein extrem wichtiger Aspekt zu zeigen für dich und dein Unternehmen.

  1. Das gute alte Nutzenversprechen.

Auch hier ist es eindeutig und es gibt wenig hinzuzufügen! Das Produkt kann Bearbeitungszeiträume von 10 Stunden auf nur noch 3 Stunden reduzieren. Außerdem ist anzumerken, dass EU-weit jährlich etwa 150 Milliarden Euro in Versicherungsansprüchen ausgezahlt werden, 15% davon entfallen auf die Bearbeitungsgebühr. Das ist eine große Summe Geld, welches in veralteten Prozessen verschwendet wird. MotionsCloud hat diese Schwachstelle entdeckt und bietet die Lösung.

Wenn du als Gründer noch nicht formulieren kannst was dein Nutzenversprechen ist, dann musst du dies identifizieren und in deinen Pitch einbauen. Wenn du noch nicht weißt welches Nutzenversprechen du hast, dann musst du noch Nachforschungen anstellen bevor du vor jemandem pitchen kannst, dessen Meinung die Zukunft deines Unternehmens bedeuten könnte.

  1. Den guten alten Tagen salutieren.

Dies ist eher ein Aspekt des Pitches, den ich persönlich sehr mochte. Am Ende seines Pitches begann er vom Dominoeffekt seines Produktes zusprechen, oder in anderen Worten wie die Erfahrung weiter verbreitet werden könnte. Im Jahre 2018 gibt es eine hohe Präsenz der digitale, sozialen Medien, in denen jeder seine Meinung ob er etwas mag ODER nicht auf die eine oder andere Weise teilt. Doch LeX zollt auch denen Tribut, die nicht so technikaffin sind und argumentiert, dass Menschen, die kein Profil auf den sozialen Medien besitzen ihren Freunden und ihrer Familie davon erzählen werden wie sinnvoll sie das Produkt fanden. I schätze es, dass LeX dies ansprach, denn ich habe es seit Langem nicht mehr in einem Pitch Deck wiedergefunden. Die Wahrheit ist, auch im digitalen Zeitalter, ist Mund zu Mund Propaganda immer noch eine der prominentesten und wirkungsfähigsten Vertriebsformate (auch wenn sie sehr schwer zu messen ist haha).

Wenn du einen überzeugenden Beweis dieser Verknüpfung suchst, den an Airbnb und Uber. Mittlerweile sind sie Giganten der sharing scene, doch anfangs hatten sie keine aggressiven Marketingkampagnen und die sozialen Medien kamen erst nachträglich. Sie haben einfach ein exzellentes Produkt entworfen, auf den Markt gebracht und die Leute haben angefangen darüber zu reden. Fertig.

  1. Das Ass im Ärmel.

Wir haben nun etwas über den Pitch geredet, doch wenn ich einen Aspekt nennen sollte, von dem ich glaube er hat LeX den Preis gewinnen lassen ist es dieser Satz:

„Wir haben zahlende Kunden, Pilotprojekte und Langzeitverträge. Momentan haben wir Kunden in den USA, Deutschland, den Niederlanden, Österreich und seit kurzem im Nahen Osten. Heute Morgen erst haben wir einen Kunden aus Asien gewonnen.“

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Damit, so bin ich mir sicher, hat LeX die Entscheidung, dass er den Preis gewinnen würde, bestimmt. Wir haben es schon viele Male und auf verschiedenste Weise gesagt, doch es bleibt der größte Trick einen Investoren in Deutschland zu gewinnen ist, wenn du deine Idee mit zahlenden Kunden, Kunden in der Leitung oder wie im Falle von MotionsCloud BEIDEM validieren kannst. Um dem ganzen noch eins aufzusetzen zeigte LeX, dass er  bereits zahlende Kunden in mehreren Ländern hat. Es illustriert den Willen und die Hingabe des Gründers aber vor allem die Profitabilität des Produkts.

  1. Am Ende die Geschenkverpackung.

Das Ende eines Pitches ist ein weiterer meiner Lieblingsaspekte im Allgemeinen, doch LeX Ende hat mir besonders gut gefallen. Normalerweise fasst der Gründer am Ende eines Pitches noch einmal alles zusammen und sagt er würde sich über weitere Gespräche freuen. LeX hat dies minimal geändert und sagte:

“Wenn Sie meine Vision teilen, kommen Sie zu mir. Wir würden gerne mit Ihnen reden.“

Wenn Sie meine Vision teilen … gefällt mir sehr. Diese kleine feine Formulierung am Ende überraschte das Publikum ein wenig. Sie fügte der Mischung ein bisschen der Gründervision der alten Schule hinzu. Eine wahrlich schöne Kirsche, die man am Ende auf die Torte legt und der Menge präsentiert.

Ihr dachtet nicht wirklich wir würden den Post ohne den Pitch schreiben, oder?

Es gibt viele hilfreiche Hinweise im Bezug auf Pitches, am besten ihr schaut euch mal LeX Pitch selber an?

Wenn ihre diesen Tipps folgt, vielleicht gewinnt dann auch ihr eines Tages einen Preis für euren Pitch oder zwei oder drei. Behaltet die obigen Punkte im Kopf und hebt euren Pitch auf das nächste Level.