Beim Verkauf muss der Funke überspringen – Tipps für Startups von Vertriebstrainerin Joana Garcia

Joana Garcia ist Vertriebstrainerin aus Dresden und coacht Startups und Unternehmen, die sich und ihr Produkt erfolgreich verkaufen möchten. (Quelle: Joana Garcia Acadamy)

Joana Garcia lebt Verkauf. Ihr großes Talent: Sie kann Menschen begeistern. Als erfahrene Vertriebstrainerin ihrer gleichnamigen Academy in Dresden kennt die Expertin die Tipps und Tricks, um Verkaufskraft zu trainieren. Warum nicht nur das Produkt überzeugen muss, wie man Verkaufen lernen kann und welcher amerikanische Trend sich auch in Deutschland mehr und mehr durchsetzt, hat sie Anne Breitsprecher im Interview erzählt. 

Ein Gastbeitrag unseres Partners Univations GmbH.

Grundsätzlich gefragt: Wie viel vom Erfolg eines Unternehmens hängt deiner Meinung nach von der Geschäftsidee ab und wie viel vom Vertrieb?

Es ist schön, wenn man eine vielversprechende Idee hat. Kann man sein Produkt oder seine Dienstleistung aber nicht verkaufen kann, verdient man kein Geld. Vertrieb ist sehr wichtig, doch der klassische Verkauf weicht immer mehr dem amerikanischen Selfmarketing. Es wird immer wichtiger, auch sich selbst als Startup-GründerIn oder Unternehmen gut in Szene zu setzen. Wenn ich mich als Person verkaufen kann, dann kauft mein Investor oder mein Interessent auch, weil er von mir begeistert ist. In Amerika oder Australien ist es schon ganz normal, dass es beim Verkaufen um die Persönlichkeit geht. Das ist der Change, der gerade stattfindet, deshalb habe ich mich auf dieses Thema spezialisiert. 

Worauf kommt es beim Vertrieb an?

Das Allerwichtigste ist, Biss zu haben und fleißig zu sein. Vertrieb ist nicht immer einfach, meistens lohnt es sich aber, sich festzubeißen und dranzubleiben. Manchmal passiert das Geschäft erst ein halbes Jahr später. Es braucht Begeisterungsfähigkeit. Ich muss einfach von dem, was ich verkaufen will und von mir begeistert sein. Man sagt ja, man kann in anderen nur ein Feuer entzünden, wenn man selbst brennt. Genau das ist es, der Funke muss einfach überspringen. Zudem schadet es auch nicht, wenn man mit einem Nein umgehen kann. Dafür braucht es ein gewisses Selbstwertgefühl.

Was sind die größten Fehler, die vielleicht gerade junge Unternehmen oder Startups im Vertrieb machen?

Ich habe ganz oft erlebt, dass viele sehr verkopft sind. Häufig werden Zahlen oder Statistiken herangezogen oder man orientiert sich an Mitbewerbern. Dabei darf man anders sein. Ganz wichtig sind außerdem die Zielsetzung und Visualisierung. Man sollte sich vorab Gedanken machen, wer wäre mein perfekter Kunde und auch, wer wäre mein perfekter Vertriebler? Wenn man merkt, dass man sich sehr unwohl in der Rolle des Verkäufers fühlt, sollte man sich nicht mit Ach und Krach da reinzwingen. Kunden merken es, wenn man sich unwohl fühlt. In diesem Fall sollte man den Verkauf lieber ausgliedern. Man muss auch nicht gleich jemanden fest einstellen. Es gibt genug freiberufliche Verkäufer, die auf Provisionsbasis arbeiten. 

Nicht jedes Startup kann oder will sich die Vertriebsprofis gleich am Anfang leisten. Lässt sich Verkaufen lernen?

Es ist wie mit dem Tanzen. Wir können die Tanzschritte in der Theorie lernen. Wir setzen sie vielleicht auch um. Fühlen wir uns aber auf der Tanzfläche unter den Augen der Leute unwohl, tanzt man wie ein Roboter. Vieles hat mit Feeling zu tun. Um das aufs Verkaufen zu übertragen: Ja, man kann es lernen, aber ganz wichtig dabei ist, nicht bloß die Struktur zu lernen, sondern wirklich auch in dieses Gefühl reinzukommen. Es ist wichtig, dass man gerne verkauft. 

Welche Grundlagen sind ein Must-have im Vertrieb?

Man sollte kommunikativ sein, das ist das A und O. Ich sag gar nicht, dass man extrovertiert sein muss. Ich kenne genug introvertierte Verkäufer. Man sollte gut zuhören können. Wichtiger als der Mund sind die Ohren und die Fähigkeit, sich auch mal zurücknehmen zu können.


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Wie sehen erste Trainingseinheiten auf dem Weg zum Sales-Experten und zur Sales-Expertin aus? Hast du Tipps?

Es gibt ein paar Fragen, die man für sich einmal schriftlich beantworten sollte: Will ich ein Produkt verkaufen oder mich selbst? Was kann ich denn richtig gut, wo liegen meine Talente? Das aufzuschreiben, fällt den meisten schwer. Das hat viel mit Selbstwertgefühl zu tun und das gilt es, für den Verkauf zu stärken. Eine gute Übung ist generell, einfach mehr in Gespräche zu kommen. Gerade, wenn man auf Netzwerk-Events unterwegs ist. Dabei sollte man nicht nur Fragen zu beantworten, sondern sich wirklich unterhalten, das Gespräch aktiv suchen.

Manchmal hilft es auch, sich einfach ein schönes Produkt zu nehmen, das kann das eigene Handy sein oder der neue Laptop, und sich dann vorzustellen, wie man es seinem besten Freund verkaufen würde. Dabei merken die meisten, wenn sie von etwas wirklich überzeugt sind, dass sie in so einen Rausch kommen. Dieses Gefühl braucht es, um sich selbst und sein eigenes Produkt zu verkaufen. An diesen Dingen arbeite ich explizit.

Macht es einen Unterschied, ob man potenzielle Investor*innen oder Kund*innen für mein Produkt oder meine Dienstleistung überzeugen möchte?

Es gibt minimale Unterschiede. Ich sage immer, es ist egal, ob du das Produkt deinem Kind verkaufst oder einem Investor, du musst einfach brennen. Natürlich ist es wichtig, zu wissen, wie du mit einem Investor oder mit einem Kunden umgehen kannst. Das sind aber Kleinigkeiten.

Welche sind das? Gibt es Besonderheiten in der Ansprache?

Heutzutage entwickelt sich alles immer mehr in Richtung Du-Gesellschaft. Es wird lockerer, schon allein durch das Auftreten. Vorbei sind die Zeiten von Krawattenzwang und knielangen Röcken. Doch gerade bei einem Treffen mit einem potenziellen Investor, den man noch nicht so gut kennt, sollte man lieber etwas overdressed auftreten. Nichts fühlt sich unangenehmer an, als Jeans und Hemd zu tragen, während einem ein kompletter Vorstand im Anzug gegenübersitzt. 

Das heißt, Verkaufstraining ist auch Modeberatung? 

Es ist ein Teil, auch wenn ich niemandem sage, was er oder sie anziehen soll. Wir sprechen in meinen Coachings darüber, was der Verkäufer oder die Verkäuferin zu einem Gespräch mit bestimmten Kunden anziehen würde. Gepflegtes Auftreten ist im Vertrieb wichtig. Eine Trainerin in meinem Team ist unter anderem Business-Knigge-Expertin. Das ist auch spannend, weil sie in Sachen Umgangsformen in die Tiefe geht. Es ist gut zu wissen, wie man sich bei einem Geschäftsessen mit Investoren richtig verhält, das merkt man sich auch für sein ganzes Leben. 

Du hast Workshops zum Thema erarbeitet und begleitest Teams auch in ihrem Arbeitsalltag. Wie hast du deine Unterstützungsangebote aufgebaut? Was war dir dabei wichtig?

Es kommt darauf an, wofür ich gebucht werde. Wenn ich einen Workshop gebe, fangen wir immer mit dem Mindset an. Man denkt circa über 70.000 Gedanken am Tag und 98 Prozent davon sind unterbewusst. Wenn ich mir jeden Tag einrede, wie schlecht ich bin, wie soll ich dann verkaufen? Wir machen Persönlichkeitstests, damit sich die Teilnehmer selbst ein wenig erkennen. Das ist meistens der erste wichtigste Part. Dann gehen wir tiefer in das Sales-Thema – von der Gesprächsführung bis zur Behandlung von Einwänden, je nachdem, was gefragt ist. In meinem Training on the Job, begleite ich die Vertriebler bei ihrer Arbeit. Dabei kann ich individuelle Tipps geben und noch mehr in die Tiefe gehen. Ich verknüpfe meine Workshops und diese Begleitung super gern. Das wiederholte Individualtraining ist eine gute Ergänzung. Auch im Verkauf wird Nachhaltigkeit großgeschrieben.

Was macht ein gutes Vertriebs-Coaching aus? 

Wissensvermittlung ist toll, aber wenn man wirklich intensiv arbeiten will, braucht es mehr als Frontalvorträge und Rollenspiele. Oft vereinbare ich mit meinen Kunden, dass sie mich auch anrufen können, wenn sie in bestimmten Situationen nicht weiterkommen. Manchmal braucht es vor einem wichtigen Termin noch einmal jemanden, der einem einfach sagt, wie toll man ist oder was man machen soll. Das ist wie bei Boxern vor einem Kampf. Das brauchen Vertriebler manchmal. Oft sind es nur vier oder fünf Minuten, aber plötzlich geht man mit voller Power in den Termin rein. Das macht für mich den Unterschied. Das wird gerade in Deutschland meistens noch unterschätzt.

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